Lever des fonds, c’est-à-dire augmenter les fonds propres de son entreprise en ouvrant son capital à des investisseurs privés, est une opération complexe qui mélange finance, stratégie et juridique. Votre entreprise a un vrai besoin d’apport capitalistique et vous vous interrogez sur les risques de cette technique de financement ? À travers cet article, je vous explique 6 erreurs à ne pas commettre lorsque l’on lève des fonds pour sa PME ou sa start-up.
Survaloriser son entreprise
Lever des fonds, c’est ouvrir son capital à un ou des investisseurs. Cela peut amener à donner un siège au board de votre entreprise et la nécessité de s’accorder sur certaines décisions stratégiques. Face à ces contraintes, un dirigeant peut avoir tendance à valoriser son entreprise à la hausse afin de laisser le minimum de parts et de pouvoir de décision à l’investisseur. Les conséquences d’une valorisation trop élevées sont doubles :
Un refus définitif de l’investisseur
Un fonds d’investissement reçoit plusieurs dizaines de dossiers par jour et investit dans moins de 1 % d’entre eux en moyenne en France. Proposer une valorisation démesurée peut mettre fin aux discussions. Comme dans toutes les négociations, il est possible de proposer un prix « haut de fourchette » pour atteindre votre prix préalablement ciblé. Mais attention à ne pas avorter la discussion en vous montrant trop dur en affaire et renvoyer une image d’un dirigeant qui a une vision irréaliste de la valeur de son entreprise.
Être bloqué lors des prochains tours de table
Vous venez de réussir une levée de fonds avec une valorisation relativement élevée par rapport à l’état de développement de votre entreprise et vous possédez une très large partie du capital. Lors des 2-3 années qui suivent votre levée de fonds, le développement de votre entreprise n’est pas aussi significatif que prévu. Pourtant, vous avez de nouveau besoin d’augmenter vos fonds propres. Vous vous retrouvez alors en difficulté pour lever des fonds pour ce nouveau tour de table, car la valorisation minimum que vous pouvez proposer est encore trop élevée compte-tenu des résultats obtenus suite à votre précédente levée.
Lors de votre réflexion sur la valorisation de votre entreprise, il est nécessaire de raisonner à l’échelle de l’ensemble de votre plan de financement et sur une période de 3 à 5 ans minimum.
Croire qu'il faut "lever pour vendre", alors qu'en réalité il est plus réaliste de "vendre pour lever"
Quelques dirigeants, notamment dans les start-ups, bâtissent leur plan de développement avec d'abord une phase de développement produit puis une levée de fonds puis une phase de commercialisation. Ils considèrent qu'il n'est pas possible de vendre leur nouveau produit/service sans avoir obtenu des moyens financiers importants qui leur permettront de se faire connaitre, de bâtir une équipe commerciale, etc. Ils sont donc dans un objectif "d'abord je lève de l'argent, ensuite je vendrai mes produits".
Sauf que sans preuve de marché, sans traction commerciale, il est très compliqué de lever des fonds. Les investisseurs vont prendre des risques à la fois sur votre capacité à délivrer techniquement le produit/service que vous promettez, et sur la capacité du marché à acheter votre produit/service. Mettez-vous en position de leur donner des preuves tangibles sur ces 2 dimensions, en ayant des premières ventes déjà réalisées, des retours clients, des analyses sur les coûts commerciaux réels, etc. Sauf cas très particuliers (biotech, deep tech... ou levée en love money), il faut donc avoir commencé à "vendre ses produits/services pour pouvoir lever des fonds".
Sous-estimer le temps et l’énergie à consacrer à sa levée de fonds
Lever des fonds est un projet qui demande du temps de préparation en amont et lors des discussions avec les investisseurs. L’ensemble du processus prend entre 6 et 12 mois, en parallèle de la gestion quotidienne de votre entreprise. Cela qui implique d’avoir une bonne visibilité sur la trésorerie de votre entreprise.
Durant l’opération, l’activité de votre entreprise ne s’arrête pas, au contraire ! Les bonnes nouvelles côté « business » vous donneront du poids dans les négociations avec les investisseurs. Ainsi, il est nécessaire de vous organiser en interne avec vos associés et les hommes de votre entreprise. Par exemple, pour un duo ou trio d’associés, nous recommandons qu’un seul d’entre eux s’occupe de la levée de fonds. Les deux autres associés restent tout de même impliqués puisqu’ils seront amenés à participer aux discussions avec les investisseurs.
Présenter un prévisionnel financier irréaliste
Le prévisionnel financier (ou business model) est un des principaux documents de votre dossier de levée de fonds. C’est une représentation financière sur les 3 à 5 prochaines années de votre entreprise, suite à l’augmentation de capital.
En présentant un prévisionnel financier irréaliste, vous renverrez l’image d’un dirigeant qui n’a pas conscience de la réalité du marché et des diverses difficultés que vous pourrez être amené à rencontrer. Cela n’inspire pas confiance, et au même titre qu’une valorisation trop élevée, cela peut engendrer la fin des discussions avant même qu’elles aient réellement débuté.
Certaines clauses établies dans le pacte d’actionnaire au moment de la levée de fonds ont pour référence le prévisionnel financier (ex : référence au futur chiffre d’affaires ou sur l'EBE). Lors de son élaboration, vous devez viser juste et justifier vos hypothèses.
Enfin avoir un prévisionnel financier irréaliste va amener à sous-estimer les besoins de trésorerie nécessaires à votre développement. Il sera alors peu confortable de négocier une seconde tranche de levée avec vos investisseurs (pour compenser le manque de trésorerie) puisque vous n’aurez déjà pas atteints vos premiers objectifs.
Contacter les mauvais investisseurs
Il existe plusieurs types d’investisseurs :
Business Angels
Un business angel est une personne physique qui investit soit en direct soit via sa holding d’investissement. Les business angels investissent majoritairement en phase d’amorçage et de série A. Ils sont de plus en plus à être actifs au sein des entreprises dans lesquels ils investissent.
Fonds d’entrepreneurs
Fonds d’investissement créé par des entrepreneurs et business angels qui se regroupent pour investir en commun. Ils regroupent leurs compétences et expériences afin de les mettre à disposition des start-up dans lesquels ils ont investi. Leur format se rapproche des accélérateurs.
Fonds d’investissement
Les fonds d’investissement sont en réalité des gestionnaires de fonds qui lèvent eux-mêmes des fonds auprès de particuliers et d’institutionnels pour ensuite investir dans des start-up et PME. Peu d’entre eux réalisent des opérations en phase d’amorçage, la majorité interviennent à partir de la série A.
Chaque investisseur a sa propre thématique d’investissement. Les principaux critères qui définissent cette thématique sont :
- La catégorie d’investissement (amorçage, capital-risque, capital développement, LBO…)
- Le montant d’investissement
- Le montant global recherché
- Les secteurs d’activité
- La taille de l’entreprise (chiffre d’affaires, effectif)
À cela s’ajoute d’autres critères, qui dépendent des fonds disponible au moment du deal, de la structure globale du deal etc.
En contactant directement les investisseurs les plus adaptés à votre situation, vous gagnerez un temps précieux dans votre levée.
Ne pas prévoir de perspective de sortie
Qu’il s’agisse d’un business angel ou d’un fonds d’investissement, un investisseur a pour objectif de faire une plus-value quelques années après la levée de fonds. Pour cela, il doit revendre les parts de votre société. Les possibilités de revente des parts d’un actionnaire sont multiples :
Lors d’une prochaine levée de fonds
Les dirigeants rachètent les parts des investisseurs
Vente de la société
Sans perspective de sortie crédible et déjà préparée, un investisseur risque de ne pas s’engager à vos côtés.
Conclusion
Réussir sa levée de fonds, c’est obtenir dans de bonnes conditions, suffisamment de fonds pour assurer le développement de son entreprise et atteindre les objectifs fixés. Les investisseurs, quel que soit le type, sont très sollicités. Il est donc indispensable de bien préparer sa levée de fonds, c’est-à-dire planifier l’opération à la période adéquate, monter un dossier pertinent et s’organiser avec ses associés. Il est également avantageux de faire parvenir votre dossier par un intermédiaire qui est en relation avec l’investisseur idéal que vous avez préalablement ciblé pour augmenter vos chances de succès.
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