• Christine

Combien de temps faut-il prévoir pour vendre votre affaire ?


Vous êtes propriétaire d'un fonds de commerce et vous souhaitez vendre pour partir vers un autre projet de reprise, vous souhaitez redevenir salarié, vous partez à la retraite...

Quelle que soit votre motivation, prenez le temps de vous informer sur les spécificités juridiques et fiscales de cette vente, et surtout de préparer votre affaire pour un changement de dirigeant.


Le délai de la vente d'un fonds de commerce dépend à la fois d'éléments juridiques (formalités à réaliser) et du temps nécessaire pour rencontrer le bon acquéreur. C'est ce que je vais vous détailler pour commencer.


Puis je vous livrerai mes conseils pour limiter ce temps de cession, et pour adapter votre stratégie si le planning est plus long que prévu.


L'objectif de cet article est que vous puissiez ainsi décider au mieux quand commencer votre démarche de cession.



Quelles formalités aurez-vous à remplir pour la vente de votre fonds de commerce ?


  • L'information préalable des salariés (au moins 2 mois avant la conclusion de la vente).

  • Signature d'un compromis de vente qui fixera les modalités de la vente : éléments cédés, de nature corporelle (matériels) ou incorporelle (la clientèle, l'enseigne, le nom commercial, le droit au bail...), les termes d'accords entre vous et votre acheteur.

  • Signature de l'acte de vente qui intervient quelques semaines ou mois après la signature du compromis. Ce délai (3 mois en moyenne) peut varier selon si votre acheteur a besoin d'un prêt bancaire ou non, selon si le projet de votre acheteur nécessite obtention d'un permis de construire / permis pour travaux, et selon le délai pour obtenir l'assurance que la mairie de la ville où se situe votre fonds de commerce n'exercera pas son droit de préemption (la mairie dispose de 2 mois pour exprimer sa volonté d'actionner ce droit…).


Sans bail, pas de fonds de commerce, pas de vente possible !

Alors veillez bien à ce qu'au jour de la vente, votre bail soit bien renouvelé par accord de votre bailleur. Si vous restez propriétaire des murs du fonds de commerce et que ce bail n'existe pas, vous devrez faire signer un nouveau bail à votre acheteur.




Vous vous demandez j'imagine combien de temps il faut pour trouver un acheteur.


Qui va acheter votre fonds de commerce ?


Il est important de vérifier que le projet et le profil de l'acheteur correspondent réellement à votre affaire, mieux vaut prendre le temps de vérifier les compétences de l'acquéreur ainsi que sa capacité d'investissement en temps et si son apport permet l'acquisition de votre fonds de commerce.



Quand allez-vous le rencontrer pour la première fois ?


Il n'y pas de règle fixe, mais selon notre expérience sur la cession de dizaines de fonds de commerce cette recherche peut prendre une durée de 2 mois à 18 mois.


Dans une majorité des cas, pour une entreprise bien préparée, il faut compter plutôt 3 à 12 mois pour trouver l'acheteur.


Pour illustrer cette durée, je vous partage les délais de vente des affaires en 2018 :

  • < 12 mois : 38,7%

  • Entre 12 mois et 24 mois : 32,2%

  • > 24 mois : 39,1%

Ces données nationales issues de la CCI englobent la totalité du processus de vente : pour obtenir seulement la durée de recherche il faut donc retirer 4 à 6 mois de préparation de la cession + obtention du financement + finalisation des actes juridiques). Et surtout ces données moyennes englobent des projets de cession non préparés au préalable.


On peut distinguer plusieurs familles de critères ayant un impact sur le délai pour trouver un acquéreur. Nous analysons ici les critères propres à l'affaire elle-même, et non pas les critères propres à la cession (prix, démarches entreprises pour trouver un acquéreur, cession sous forme de fonds de commerce ou de titres...).

  • Le secteur d'activité : hôtel, restaurant, alimentation, tabac, pharmacie, magasins de sport, services à la personne, artisanat, coiffure, opticien... Tout le monde n'est pas logé à la même enseigne, puisque certains secteurs présentent un déficit du nombre d'acheteurs potentiels (tabacs, restaurants de campagne...) alors que d'autres sont en pénurie de vendeurs (hôtels bureaux, restaurants d'altitude...). Par exemple les statistiques de la CCI montrent que seulement 33,1% des CHR sont vendus en moins de 12 mois, contre 38,7% pour l'ensemble des secteurs d'activités.

  • La taille de l'affaire, en montant de chiffre d'affaires et en nombre de salariés. Les trop petites affaires ou les très grosses affaires sont souvent avec des durées de ventes supérieures à la moyenne.

  • La localisation : en montagne, en centre ville, proche d'un site touristique, au cœur d'un centre commercial, en campagne... Un accès facile à un bassin de clientèle important et maîtrisé va améliorer le délai pour vendre.

  • La rentabilité du commerce, à mesurer sur plusieurs années et en retraitant certaines charges exceptionnelles et/ou de direction. Plus une affaire sera rentable, plus elle sera rapide à vendre et plus son financement sera rapide à obtenir (en fonction du prix).

  • L'état des locaux : la nécessité de réaliser des travaux (pour des raisons réglementaires ou pratiques ou esthétiques) va allonger le temps de recherche.

  • L'enseigne / appartenance à un réseau de franchise : certaines franchises sont très actives et elles ont un pool d'acquéreurs à proposer aux cédants, d'autres n'ont pas/plus le vent en poupe et vont plutôt retarder l'intérêt des acquéreurs.

  • La place du dirigeant : plus une affaire est dépendante de son dirigeant, plus le délai de cession est allongé.

  • Le potentiel de développement : une affaire étant déjà exploitée au maximum (en terme de plages d'ouverture, de place, de prestations complémentaires...) va en général mettre plus de temps à provoquer l'intérêt d'un acheteur.


Combien faut-il attendre de l'acheteur ?


Vous vous en doutez déjà, le prix de cession a un impact fort sur le délai pour trouver un acquéreur. Si le prix de vente que vous demandez pour votre fonds de commerce est trop élevé par rapport à la rentabilité dégagée par votre activité et à la qualité de l'affaire elle-même, vous allongerez le temps de cession. Notre expérience montre que le délai moyen de recherche d'un acquéreur est multiplié par 2 à chaque fois que le prix souhaité est surestimé de 25% par rapport à un prix de marché (ce prix de marché devant être valorisé de façon objective).

En résumé, le positionnement de votre prix a un vrai impact sur le délai de recherche d'acquéreur :

  • Un délai moyen de 3 à 12 mois si le prix souhaité par le cédant correspond au prix de marché

  • Un délai moyen de 6 à 24 mois si le prix souhaité par le cédant est supérieur de 25% au prix de marché

  • Un délai moyen de 1 à 4 ans si le prix souhaité par le cédant est supérieur de 50% au prix de marché

Ne sous-évaluez pas votre affaire ! Nous n'observons pas de raccourcissement significatif du délai de recherche d'acheteur en cas d'affaire "bradée". Celui-ci reste entre 3 et 12 mois comme si vous vendiez au prix du marché.



Comment limiter le délai de vente de votre fonds de commerce ?


Vous l'avez compris, une vente de votre fonds de commerce rapide demande une préparation en amont.


Mais avant tout cela j'ai une question pour vous:

Etes-vous réellement prêt à céder les rênes de votre affaire à une autre personne que vous ?

Vous vous dites certainement "oui bien évidement", en fait prenez le temps de réfléchir à cette question, elle est peut vous paraître anodine pourtant elle est déterminante pour réussir la cession de votre fonds de commerce.


Faites part de votre réflexion à votre expert-comptable et à votre conseil juridique, ils vous connaissent bien, ils maîtrisent les rouages de votre affaire, ils sauront vous conseiller sur le meilleur moment pour vous pour céder votre fonds de commerce.


Ecrivez votre motif de cession et quelles sont vos priorités dans cette cession. Souvent les vendeurs nous font part de 3 types de priorités :

  • Vendre au plus vite

  • Vendre au plus cher

  • Vendre au repreneur le plus en phase avec la philosophie de l'affaire telle que vous l'avez développée

Cette première phase de préparation vous fera gagner du temps dans la recherche d'acquéreur en ciblant mieux les acheteurs qui correspondent à vos priorités !


Puis faites-vous accompagner par un professionnel de la cession-acquisition qui connait le secteur géographique où se trouve votre affaire.


Chaque région, chaque ville a ses spécificités, comment vendre un fonds de commerce dont on ne connait pas l'environnement économique et social ?

Le choix de ce professionnel est important car le processus est souvent long et car vous allez passer par des périodes d'optimisme et de doute : prenez avant tout une personne de confiance.


Pour finir votre préparation et pour limiter ce délai de vente mettez vous dans l'état d'esprit adéquat : oubliez un instant que vous êtes vendeur, pensez acheteur ! Anticipez la suite.


Achèteriez-vous l'affaire que vous vendez telle que vous la présentez ? Listez toutes les questions que vous poseriez si vous étiez acheteur. N'hésitez pas à déjà corriger des choses qui vous choqueraient si vous découvriez votre affaire pour la première fois.




Que faire si vous n'avez pas trouvé d'acquéreur au bout de 24 mois ?


Les statistiques ci-dessus montrent que ce cas concerne presque 40% des affaires en vente, donc c'est une situation assez courante qui ne nécessite pas de tout remettre en question.


Essayez déjà de prendre du recul sur ce qu'il s'est passé pendant cette période.


Retracez ces 2 années. Est-ce que vous avez eu des contacts avec des acheteurs ? Combien ? Quels étaient leurs retours sur votre affaire ? Est-ce qu'ils avaient les informations nécessaires pour se projeter ? Est-ce qu'ils ont formulé des offres ? A quel prix ? Est-ce que les négociations étaient un moment de tension trop intense ? Est-ce qu'ils ont eu des problèmes de financement ? Ces questions sont essentielles pour savoir quoi changer désormais :

  • Faut-il adapter la stratégie de vente ? Des réglages peuvent être nécessaires sur : profil recherché, activité future, méthode de présentation de l'affaire, intermédiaire, mandat simple ou exclusif, mode de diffusion de l'annonce et des informations, nécessité d'avoir un tiers de confiance pour mener les négociations plutôt que ça soit vous en direct...

  • Et/ou faut-il adapter les conditions de ventes ? Sur les conseils d'experts n'hésitez pas à adapter : Type de cession (fonds de commerce ou titres de société), prix de vente, loyer futur, modalités de paiement...


Le manque d'acquéreurs ou bien leurs critiques récurrentes vous ont peut-être atteint moralement. Avez-vous vécu un relâchement sur les derniers mois dans la gestion de votre affaire ? C'est habituel. Si c'est le cas reprenez tout d'abord la main sur votre affaire.

Garder votre dynamisme tout le long de la durée de la cession de votre fonds de commerce est essentiel pour la réussite du projet !

Un acheteur sera plus attiré par une affaire qui garde une bonne activité plutôt qu'une affaire dont le dirigeant stoppe ses investissements, son développement commercial, ses recrutements.

Tant que la vente n'est pas définitive, vous restez le Maître à bord ! Continuez à prendre vos décisions comme si vous restiez encore 5 ou 10 ans dans l'entreprise.


Cette période de reprise en main est parfois l'occasion de marquer une pause dans le processus de cession. Une affaire qui apparaît trop longtemps dans les réseaux d'entreprise à la vente risque déjà d'être jugée (souvent à tort) comme "ayant un loup" par les acquéreurs qui regardent régulièrement les opportunités. Une pause de 2 à 6 mois peut aider à présenter l'affaire différemment, à montrer de nouveaux chiffres, bref à éveiller de nouveau l'intérêt des acquéreurs.




Donc quand faut-il commencer votre démarche de cession ?


Vous l'aurez compris, la cession de votre affaire peut prendre entre 1 et 4 ans voire plus. Prenez le temps de la réflexion avant de donner le top départ !

  • Anticipez et optimisez votre retraite et votre fiscalité : faites établir par un expert votre bilan retraite à partir de 55 ans afin de savoir quelle est la meilleure date pour vous pour optimiser vos pensions retraite et vous aurez du coup le temps de préparer votre cession


  • Vous avez un autre projet de reprise : rappelez-vous... une cession réussie demande de la préparation ! Démarrez la cession de votre fonds de commerce a minima 18 mois avant votre besoin réel d'avoir cédé votre affaire.



Vous souhaitez avoir notre avis sur le délai de cession à prévoir pour votre affaire ? Notre métier est de préparer les cessions, d'évaluer des fonds de commerce et de trouver des acquéreurs, donc nous avons des réponses à vous apporter concernant votre cession. Contactez-nous pour échanger sur votre projet de cession :

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