Un pitch est en quelque sorte la « bande annonce » d’un projet, le discours synthétique destiné à convaincre rapidement un ou des décideur(s) que celui-ci vaut le détour.
Plus précisément lors d’une levée de fonds, il s’agit d’une présentation de 10 à 15 slides utilisable en trois circonstances :
Lors de ces évènements collectifs de présentation de startups qui ressemblent à des concours de beauté, pour présenter son projet en général en moins de 10’, voire beaucoup moins
Lors du premier rendez-vous avec un investisseur, pour guider l’entretien. Dans ce cas, compter plutôt sur 15’ de présentation qui deviendront 30-60’ avec les questions
Plus rarement, en pièce jointe à une demande de rendez-vous, pour expliquer ce dont il s’agit
Attention à ne pas confondre avec :
« elevator pitch », qui est le résumé en 1 minute chrono, une phrase qui doit dire le principal et que l’on utilise pour se présenter rapidement, au moment de se serrer la main par exemple
Le Business plan ou Mémorandum ou Slide deck, qui peut lui aussi prendre la forme d’un jeu de diapositives mais généralement sur une cinquantaine de slides destinées à être lues plus que présentées oralement
L’objectif est toujours le même, convaincre ses interlocuteurs d’aller plus loin : passer de la présentation ou du courriel au premier rendez-vous, ou du premier rendez-vous à l’ouverture d’une instruction. Le Pitch est un exercice à la fois de pédagogie, de séduction et de rassurance, le tout en se montrant authentique, …mais humble, … mais ambitieux, avec de l’émotion mais pas trop etc. : Il n’est certainement pas évident de tout combiner, pourtant hors de cela point de salut. Et pas de panique : ça se travaille ! Il existe quelques ouvrages ainsi que de nombreux articles sur le web quant à ce qu’est un « bon pitch ». Retenons simplement ce que les investisseurs s’attendent à y trouver :
La proposition de valeur
Le modèle économique
Le marché et la concurrence
L’équipe
Les réalisations et les prochains jalons
Les besoins financiers
In fine, un bon pitch investisseur, c’est celui qui crée l’évidence ! Cela ne s’improvise pas, lever des fonds pour une startup, cela équivaut à préparer une compétition sportive : impossible d’y parvenir sans entraînement !
Quelques questions à se poser :
Quelles informations dévoiler, ou au contraire occulter ?
Quelles seront mes accroches en cours de présentation et mon « cliffhanger » à la fin ?
Est-ce que toute l’équipe doit pitcher ?
Me suis-je suffisamment entrainé ? (Steve Jobs y passait des jours entiers)
Suis-je à l’aise avec la prise de parole en public ?
Pour aller plus loin :
Eric SALOMON, Winning Pitch ed Telemaque
Quelques ingrédients de la recette magique sur le site de Rainmakers
Cette définition a été rédigée dans le cadre du "Dico pratique de la levée de fonds" réalisé conjointement par Legal Insight, Rainmakers et MG Consulting. Entrepreneurs, retrouvez sur nos blogs les 99 mots essentiels pour vous préparer.