• Aurélien

Business model

Ça parait simple : le business model, ou modèle d’affaires, décrit comment l’entreprise gagne de l’argent !

Et plus précisément

  • Ce qu’elle vend, et plus généralement la proposition de valeur

  • Comment elle le produit et le distribue, autrement dit la chaîne de valeur (également nommée, à mesure de la complexification des systèmes : « architecture de la valeur »)

  • L’économie de son activité… et donc la génération de profit. On appelle aussi cela « l’équation économique ».

(ah oui, là c’est plus subtil)


Ce concept est revenu au premier plan en 2010 sous l’influence des chercheurs suisses Osterwalder & Pigneur et de leur ouvrage séminal « Business Model Nouvelle Génération » qui propose un tableau à 9 cases (le « business model canvas ») permettant de travailler en mode collaboratif sur ce qui auparavant constituait le chaînon manquant entre la stratégie (analyse de l’environnement, axes principaux) et la tactique (mise en œuvre).



« Un business model décrit les principes selon lesquels une organisation crée, délivre et capture de la valeur » (Osterwalder & Pigneur, Business Model Nouvelle Génération)


Bien sûr, l’entrepreneur avisé se gardera de confondre business model et business plan !



Travailler son Business model de façon approfondie présente plusieurs avantages pour le Startupper.

  1. A travers cette démarche, il rend apparent ce qui est parfois (souvent) implicite dans le fonctionnement et les facteurs clés du succès de son entreprise. Il renforce ainsi la maîtrise de son développement, améliore sa capacité à conduire les pivots et les choix tactiques.

  2. Comme son nom l’indique, la réflexion sur le business model est la base… de la modélisation. Il est ainsi à même d’établir des prévisions qui ne se limitent pas à de pauvres projections théoriques, de véritables outils d’optimisation opérationnelle et de pilotage de la croissance. Penser les hypothèses de base et les liens qui unissent les paramètres entre eux est un must have.

  3. Enfin il devient ainsi en mesure de communiquer sa vision de façon construite et cohérente, donc convaincante, aux investisseurs dans le cade d'une levée de fonds. 


Il existe des milliers de business model différents, mais on peut les regrouper en grandes familles sur les business model que l’on retrouve dans 90% des cas : SAAS, plateforme, régie publicitaire, produit sans consommable, produit avec consommable, prestation, e-commerce… Chaque famille peut se décomposer encore en sous-famille (exemple : le business model de plateforme se segmente en plateforme BtoB, plateforme CtoC, plateforme BtoC…). L’intérêt dans cette segmentation est que l’on retrouve généralement une modélisation économique quasi-similaire pour toutes les entreprises de la même sous-famille, ce qui permet d’une part de ne pas partir de la feuille blanche quand on construit la modélisation, et d’autre part de s’inspirer des ratios et bonnes pratiques propres à chaque sous-famille… que souvent des investisseurs professionnels connaissent eux aussi !

Bref, il faut penser son business model comme une heuristique, une grammaire et une pédagogie de sa startup.

Quelques questions pour aller plus loin :

  • Ai-je exploré les neuf cases du Business model canvas en menant les itérations nécessaires ?

  • Ai-je bien identifié la famille de mon business model ? Est-ce que je me suis renseigné sur les ratios clés sur des entreprises de la même famille ?

  • Ai-je confronté mes hypothèses à un tiers de confiance ?

  • Ai-je intégré le business model de mes clients ? de mes partenaires ? de mes fournisseurs ?

  • Est-ce que je dois modéliser un seul modèle principal ou bien distinguer tous les modèles des différentes activités que je prévois de développer ?

  • Le business model que je présente est-il compatible avec les attentes des investisseurs que je sollicite ?

  • Est-ce que mon modèle économique est le plus rentable et/ou le moins consommateur de trésorerie ?


Références :

Osterwalder & Pigneur, Business Model Nouvelle Génération, Pearson 2011

Lehmann-Ortega, Musikas,  Schoettl, (Ré)inventez votre Business Model, Dunod 2017




Cette définition a été rédigée dans le cadre du "Dico pratique de la levée de fonds" réalisé conjointement par Legal Insight, Rainmakers et MG Consulting. Entrepreneurs, retrouvez sur nos blogs les 99 mots essentiels pour vous préparer.

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