• Aurélien

Traction

Pour des investisseurs, entendre qu’une start-up bénéficie d’une traction signifie que l’adoption de son produit ou service par des clients s’accélère fortement sur une période de plusieurs mois. C’est la preuve que l’offre a trouvé sa place sur un marché.


La traction est un élément clé pour convaincre des investisseurs. Sans traction, une levée de fonds est très difficile car l’investissement est encore considéré comme trop risqué… sauf à considérer un acte de foi en l’équipe et en son projet (on est alors dans le domaine du love ou du smart money). Le niveau de traction “attendu” dépend de chaque type de business model et de chaque investisseur, il n’y a pas de généralité possible sur sa quantité minimale mais dans tous les cas la répétition de ces croissances sur une période significative est nécessaire. Au-delà de la levée de fonds, la traction commerciale est également rassurante pour les fondateurs : après des mois voire des années de travail, leur produit ou service connait enfin un franc succès commercial !


NB pour de nombreux produits nécessitant des études d’efficacité et d’innocuité comme les produits pharmaceutiques, les dispositifs médicaux, les produits sanitaires et/ou microbiologiques... (cas des Biotech, des MedTech) les levées de fonds sont nécessaires avant les premiers chiffres d’affaires. Ainsi cet indicateur est remplacé par la traction de la communauté des KOL (Key Opinion Leader) du domaine concerné souhaitant tester le produit ou en suivre les résultats d’efficacité.

La traction peut être suivie via plusieurs indicateurs :

  • Principaux

  • Nombre de ventes / téléchargements / abonnements / inscriptions…

  • Chiffre d’affaires (total et/ou seulement la partie récurrente)


  • Secondaires

  • Fréquence d’utilisation / de réassort

  • Panier moyen

  • Nombre de followers et taux d’engagement

  • Taux de transformation « offre gratuite » vers « offre payante »

  • Coût d’acquisition

  • Nombre de distributeurs

  • Nombre de visite sur une landing page / site internet

  • Taux de fidélité (abonnements mensuels / clients récurrents)

  • Etc.

Attention la réalisation de votre POC (proof of concept) auprès d’un nombre limité de premiers clients (souvent appelés les « early adopters ») n’est pas considérée comme une véritable traction commerciale, tout au plus comme d’excellentes prémices. À moins que vous ne crouliez sous les demandes de ces premiers clients pour votre POC !

Questions  courantes à ce sujet :

  • Quels sont les indicateurs de traction de ma start-up ? Est-ce que je les suis régulièrement ?

  • Quel est le niveau de traction que je dois atteindre avant de solliciter des investisseurs ?

  • Ma traction actuelle est-elle cohérente avec le prévisionnel financier ?

  • Comment maintenir ma traction ?

  • En Biotech et Medtech : quels KOL témoignent de l’attractivité de mon produit une fois que les dernières preuves d’efficacité seront apportées ? Ai-je une communauté de KOL suffisamment crédible en capacité d’influencer leurs pairs ?


Cette définition a été rédigée dans le cadre du "Dico pratique de la levée de fonds" réalisé conjointement par Legal Insight, Rainmakers et MG Consulting. Entrepreneurs, retrouvez sur nos blogs les 99 mots essentiels pour vous préparer.